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Unter 301 Redirect versteht man eine permanente Weiterleitung. Auf diesem Wege wird der Suchmaschine Google mitgeteilt, dass der gesuchte thematische Inhalt hier nicht mehr verfügbar und dauerhaft umgezogen ist. Dies passiert, wenn ein Unternehmen von der einen auf die andere Domain “umzieht” (bspw. beim Wechsel des Hosting Anbieters), wenn sich die URL ändert oder aber “Duplicate Content” (doppelter Inhalt) vermieden werden soll.

Als Above the fold wird der Teil einer Webseite verstanden, der für den Nutzer bei normaler Auflösung ohne zu Scrollen einsehbar ist. Dieser Bereich wird von dem User auf den ersten Blick gesehen. Daher sollte hier der wichtigste Content platziert und mit einem Call-to-Action verknüpft werden. Nicht nur bei Webseiten, auch im Bereich der Suchmaschinen spielt der Raum in diesem Bereich eine relevante Rolle.

Im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung wird hier der Teil der Ergebnisse auf eine bestimmte Suchanfrage interessant, welcher ohne das Scrollen einsehbar ist. Die Ränge, welche sich weit oben befinden, haben im Gegensatz zu den hinteren Rängen eine größere Chance der erhöhten Besucherzahl. Dementsprechend ist es für Unternehmen wichtig, innerhalb der Suchmaschinenergebnisse ihren Werbeauftritt above the fold zu ranken. Somit kann ein konstanter oder sogar ein erhöhter Kundenzulauf garantiert werden.

Der Begriff Alleinstellungsmerkmal wird häufig auch durch den Begriff „USP“ ersetzt. Diese englische Abkürzung steht für „Unique Selling Proposition“ und bedeutet wörtlich übersetzt „einzigartiges Verkaufsangebot“. Teils wird USP auch als Abkürzung für „Unique Selling Position“ oder „Unique Selling Point“ benutzt, wobei es inhaltlich auf Dasselbe hinausläuft.

Im Kontext von Unternehmen, Produkten und Marketing steht der Fachterminus Alleinstellungsmerkmal für eine Eigenschaft, die für die Vermarktung und den Vertrieb von höchster Bedeutung ist, nämlich für ein Kriterium der eindeutigen Unterscheidbarkeit von anderen Produkten/Anbietern.

Warum ist ein USP so wichtig?

Ein Alleinstellungsmerkmal ist von kardinalem Wert für die Positionierung des Unternehmens/von Produkten auf dem Markt, ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil. Im Umkehrschluss ist ein fehlender USP ein Nachteil oder zumindest ein fehlender Vorteil. Denn mit einem klaren, trennscharfen USP positioniert man sich „einzigartig“, eindeutig „mark“ant in den Köpfen der Zielgruppe(n). Man beachte hier auch das Wort „Marke“ im Kontext von markant. Im Englischen bedeutet “brand“ Marke, was auch den Effekt des Einbrennens ins Gedächtnis wiedergibt. Eng verbunden mit dem Alleinstellungsmerkmal ist auch der Wiedererkennungswert im Kontext des Marktes, der Konkurrenz. Sich unterscheiden, sich positiv abheben von der Konkurrenz sind die Zielsetzungen bzw. Vorteile eines USP.

Gut für die Bekanntheit

Hat eine Firma ein Produkt, das einen einzigartigen Vorteil bietet, versteht jeder sofort, dass man diesen einzigartigen Vorteil um Gottes willen nicht verlieren sollte. Und so denkt auch der Marketingberater, wenn er dem Kunden rät, seinen USP herauszuarbeiten oder einen USP zu schaffen. Denn dann hat man die Voraussetzung, sich auf dem Markt und in den Köpfen der Menschen als Anbieter zu etablieren und Bekanntheit zu gewinnen und zu steigern – sehr wichtig!

Denn wenn Kunde X vorm Einkaufsregal steht und etwas wiedererkennt, macht es eher Klick und er legt es in den Warenkorb – auch online – als wenn er mit dem Namen und Produkt nichts anfangen kann. Unbekannte Produkte genießen im Zweifelsfall gar keinen Vertrauensvorschuss bzw. weniger Vertrauen. Wenn man denkt „ja klar, dieses Produkt kenne ich“ oder „den Namen habe ich irgendwo schon mal gehört“ – sei es im Kontext von Waschmitteln, Werkzeug, Schokoriegeln oder Papiertaschentuch – so greift die Masse der Menschen eher zum bekannten Produkt. Man hat dabei eben ein besseres Gefühl.

Idealfall eines USP – Produktname ersetzt Standardbegriff

Ein perfekter USP, der sich tief und beständig in den Köpfen der Menschen eigenistet hat, ist beispielsweise dann gegeben, wenn nicht einmal mehr der ursprüngliche normalsprachliche Begriff eines Wortes die Poleposition im Denken hat, sondern der Markenname eines Produkts. „Hast du mal’n Tempo oder Zewa?“ – diese Produkte sind nahezu jedem ein Begriff in Deutschland und auch anderen Ländern.

Diese USP-Etablierung in Kopf und Sprache gelingt natürlich in dieser extrem erfolgreichen Form nur wenigen Produkten. Aber diese Beispiele veranschaulichen in bester Weise, welchen Stellenwert ein USP hat.

Lebenszeit/Beständigkeit eines USP

Wie so vieles in der schnelllebigen modernen Welt sind auch USPs dem Zahn der Zeit ausgesetzt. Was heute ein USP ist, kann schon binnen kurzer Zeit verblassen oder ganz verschwinden, weil Nachahmer/Konkurrenten genau dasselbe bieten oder ein bestimmtes Kriterium einfach nicht mehr die Rolle spielt. Ein dauerhafter USP ist ein Ideal, das, wenn möglich, erreicht, bewahrt und geschützt werden sollte. Patente, Wort-Bild-Marken

Persönlicher USP – viel Potential und nicht kopierbar!

Es gibt nicht nur sachliche USPs, sprich einzigartige Eigenschaften und Vorteile auf der Ebene von Unternehmen, Produkten, Angeboten, Leistungen, Preisen, örtlicher Lage/Nähe etc. Auch der Mensch und seine Art, Fähigkeiten und sonstigen Eigenschaften können ein USP von riesigem Wert sein. Das Genie und die Aura eines Steve Jobs haben maßgeblich zum Erfolg von Apple beigetragen. Auch der sympathische Vertreter, Verkäufer an der Theke, die freundlichen Bedienungen in Restaurant XY können ein wertvoller USP sein, wenn sich diese menschlichen Faktoren markant positiv unterscheiden vom Standard.

Von daher lohnt es sich, darüber nachzudenken, inwieweit man sich im Auftreten von anderen positiv unterscheiden kann.

Unter dem Begriff Alt-Tag, welcher ebenfalls Alt-Attribute genannt wird, ist der beschreibende Text eines Bildelementes zu verstehen. Dieser Text macht es Suchmaschinen möglich, die von Ihnen genutzten Bilder zu erkennen und einzuordnen. User können diese Beschreibung nicht einsehen – Der Text dient also nur der Suchmaschinenoptimierung.

Hinter einem Ankertext, im englischen “Anchor Text” genannt, verbirgt sich ein farblich markierter, klickbarer Textabschnitt, welcher mit einer Ziel-URL verknüpft ist. Durch den Klick auf den Ankertext, welcher bspw. in einen Beitrag, Newsartikel oder in eine Produktbeschreibung eingebaut ist, wird entweder im selben Fenster oder über ein neues Tab auf die Zielseite geführt. Damit der Benutzer die bestmögliche User Experience erfährt, sollten die verwendeten Begriffe für den Ankertext zielführend sein. Der gewählte Text für den Link vermittelt der Suchmaschine den Inhalt der Zielseite.

Als Avatar wird ein Bild, Foto oder eine Grafik bezeichnet, die Ihr Unternehmen in sozialen Netzwerken, Foren und Blogs repräsentiert. Meistens wird dieses gewählte Format in Ihrem Profil und in dem Kommentarbereich angezeigt. Verwechseln Sie Ihren Avatar nicht mit dem Kunden Avatar, welcher eine Buyer Persona darstellt.

(engl. business to businnes) Diese Abkürzung beschreibt eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen, wobei die Arbeitsweise genau auf Unternehmen angepasst sein sollte. In den Geschäftsbeziehungen dreht es sich hauptsächlich um den Bereich des Marketings, weshalb auch oft vom B2B-Marketing gesprochen wird. Dieses Thema umfasst alle Produkte und Leistungen, die sich bei Angebot und Nachfrage bezüglich eines ökonomischen Guts auf dem Markt zusammenschließen.

(engl. business to consumer) Die Kurzform steht für eine Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und dem Endkonsumenten, in der die Methodik individuell abgestimmt werden muss und den passenden Umgang mit potenziellen Kunden beinhaltet. Es umfasst verschiedene Bereiche im Unternehmen, wie zum Beispiel den Vertrieb, das Marketing oder den Computer Support.  Besonders eigene Webseiten, der Online-Handel oder Einzelunternehmen, die neue Kunden anziehen, vertreten zunehmend das B2C-Marketig.

Als Benefit bezeichnet man zusätzliche Nutzen bzw. Vorteile, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausmachen. Warum soll der Kunde ausgerechnet Ihr Produkt kaufen und nicht das von einem ähnlichen Hersteller, welcher möglicherweise sogar auch noch günstiger verkauft? Finden Sie einen Zusatznutzen, von dem Sie profitieren. Kommunizieren Sie diesen auf Ihrer Startseite und insbesondere auf Ihrer Landingpage.

Die Komposition Blogosphäre lässt sich aus den einzelnen Begriffen Blog und Atmosphäre ableiten. Im Allgemeinen wird mit dem Begriff Blogosphäre die Gesamtheit aller Blogbeiträge und Blogger angesprochen. Ein zentrales Merkmal liegt in der gegenseitigen Vernetzung der Blogs, welche zusammen eine Community bilden. Auch im Hinblick auf die Suchmaschinenoptimierung nehmen Blogs eine relevante Position ein.

Sie dienen einem natürlichen Linkaufbau und stärken Ihre Sichtbarkeit bei Google, indem beliebte Blogger mit Backlinks auf Ihr Unternehmen verweisen. Abgesehen davon bauen sie durch das führen eines Blogs Vertrauen zum Kunden auf und stärken somit ihr Image.

Zu den wichtigen Stationen im Sales Funnel zählen Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) und schließlich Bottom of the Funnel (BoFu). Diese einzelnen Etappen spiegeln den Grad der Entfernung einer Kaufentscheidung seitens des Interessenten wieder. Befindet sich ein potentieller Kunde im Bottom of the Funnel, so hat er sein Problem erkannt, eine passende Lösung gefunden und steht nun kurz vor einem Kaufabschluss.

Um den Nutzer hier auch wirklich zu einem Kauf zu bewegen, müssen Sie den entscheidenden Impuls setzen. So können Sie als Unternehmer bspw. durch eine kostenlose Demo, Testversion oder Erstberatung Anreize setzen und eine Kaufentscheidung bestärken. Ihr Content am BoFu sollte so ausgerichtet sein, dass alle für den Kauf-Prozess relevanten Informationen gegeben sind.

Die Bounce Rate, auch Absprungrate genannt, spielt im Bereich Web Analytics eine entscheidende Rolle und dient als Maßstab für die Besuchs-Qualität. Hier wird der prozentuale Anteil der Website-Besucher gemessen, welche eine Seite besuchen und diese ohne weiteres Klicken auf eine weitere Unterseite wieder verlassen.

Die Berechnung der Bounce Rate erfolgt folgendermaßen: Teilen Sie die Besuche einer Webseite mit nur einem Seitenaufruf durch alle getätigten Besuche. Eine Bounce Rate von 60% wird grundsätzlich als normal gewertet. Ein erhöhter Wert weist auf die Nichterfüllung der Kundenbedürfnisse hin. Um dem entgegenzuwirken kann Ihnen eine schnellere Ladezeit, eine einfache Navigation, ein ansprechendes Design und relevanter Content helfen.

Eine Buyer Persona wird von Unternehmen erfunden und beruht auf Recherche, Marktforschung und den Daten der Interessenten und Kunden. Sie stellt einen semi fiktionalen, typischen Vertreter Ihrer Zielgruppe dar. Ein solches Profil lässt sich am Besten durch gezielte Fragen zu der Zielgruppe und dementsprechende Interviews erstellen.

Bei der Erstellung einer Buyer Persona sollten möglichst Experten aus dem Marketing, dem Vertrieb und der Customer Care vertreten sein. Je detaillierter Ihre Buyer Persona ausgearbeitet ist, desto hilfreicher wird sie in Zukunft für Sie werden. Sie lernen Ihre Zielgruppe besser kennen, Sie können eine Content Strategie für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb entwickeln und Sie können Inhalte erstellen und damit Conversions auslösen.

Des Weiteren sparen Sie Kosten für das Marketing, da ein geringerer Streufaktor gegeben ist und Sie können Ihre Produkte und Services effektiver nach Ihrer Zielgruppe ausrichten.

Der Call-to-Action ist eine Handlungsaufforderung, welche die Intention hat, die unternehmenseigene Conversion Rate anzuheben. Durch einen Button mit der Beschriftung “Jetzt anmelden” oder “E-Book herunterladen” fordern Sie Ihren Kunden indirekt dazu auf, ein Angebot von Ihnen in Anspruch zu nehmen.

Das primäre Ziel ist es hierbei, den Kunden per Klick auf eine Landingpage zu verweisen, damit er dort Ihre Conversion durch eine Inanspruchnahme Ihres Angebotes anhebt. Den Call-to-Action können Sie in allen Marketing-Kanälen platzieren – egal ob Online-, TV-, Radio- oder Print-Werbung. Durch die indirekte Handlungsaufforderung gegenüber Ihrem Interessenten, nimmt dieser Ihre Werbebotschaft erneut wahr und fühlt sich wiederholt direkt angesprochen.

Auf diesem Wege kann eventuell der letzte entscheidende Impuls gesetzt werden, sodass der Kunde einen Kauf tätigt oder ein anderes Angebot in Anspruch nimmt. Achten Sie bei der Formulierung des “Call-to-Action” auf Ihre wortwahl, sodass Ihr potentieller Kunde Sie schnell versteht. Ihre Aufforderung muss klar und deutlich erkennbar sein. Nur so können Sie Ihren Kunden subtil zu einer von Ihnen gewünschten Handlung animieren.

Mithilfe der Canonical URL wird der Suchmaschine geholfen zu verstehen, welche URL die qualitativ wertvollsten Informationen bietet. Dies wird dann interessant, wenn ein Duplicate Content besteht. Die Problematik des Duplicate Contents besteht darin, dass Google solche Seiten aus dem Index schließt. So soll verhindert werden, dass Seiten mit demselben Inhalt auf eine Suchanfrage aufgelistet werden. Mit Hilfe des Canonical Tags von Google, kann sowohl intern als auch extern auf den autorisierten Urheber eines Inhalts verwiesen werden.

Die Click through Rate, zu deutsch Klickrate erfasst, wie viel Prozent des Publikums Ihrer Webseite einzelne Teilbereiche Ihrer Seite durchgeklickt haben. Als Beispiel lässt sich hier auf den Klick auf eine Anzeige oder auf den Link in einer E-mail verweisen. Der Begriff stammt aus dem Englischen und wird oftmals mit CTR abgekürzt.

Bei der “Click through rate” werden für gewöhnlich zwei Teile in Relation zueinander gesetzt. Und zwar die Anzahl von Klicks auf ein digitales Werbemittel in einem begrenzten Zeitfenster mit den sogenannten Ad-Impressions. Diese Ad-Impressions fungieren als Kennzahl und geben an, wie viele User ein bestimmtes digitales Werbemittel eingesehen haben. Beide Teile zusammen ergeben die “Click Through Rate”.

Diese Kennziffer wird stets prozentual angegeben. Einfach ausgedrückt beschreibt die CTR die prozentuale Anzahl, wie oft auf einen Werbebanner geklickt wurde und wie oft er von Usern angesehen wurde. Im Online Marketing stellt die CTR eine bedeutende Messgröße dar. Unternehmen, welche gezielt Werbung einsetzen können so den Erfolg Ihrer Aufwendungen messen.

Bei dem sogenannten Closed Loop Marketing geht es um Handlungen auf der operativen Ebene des customer relationship managements (CRM). Hier wird der Kontakt zu Kunden geschlossen und wertvolle Informationen werden gewonnen, welche konsequent gepflegt werden. Durch die Aufbereitung und Auswertung der generierten Kundendaten, welches im analytischen Teil des CRM passiert, wird die Lücke zwischen dem operativen Marketing und dem analytischen Marketing im CRM geschlossen.

Auf diesem Wege setzen Sie eine Grundlage für zukünftige Aktivitäten und können in den nächsten Schritten strategisch agieren. Das Ziel ist es, durch eine passende Aufbereitung der Kundendaten die Kundenorientierung zu optimieren. Diese wird dann im zweiten Schritt auf die Unternehmensbereiche Vertrieb, Marketing und Service ausgerichtet. So ist es Ihrem Unternehmen möglich, Ihre Kunden gezielt anzusprechen und eine intensivere Bindung zum Kunden aufzubauen. Das Closed Loop Marketing umfasst fünf relevante Aufgabenbereiche.

Zu diesen Bereichen gehört unter anderem die Gestaltung des Kundenlebenszyklus. Hier müssen alle aufgekommenen Aktivitäten im Produktlebenszyklus im Zusammenhang zueinander stehen. Dabei ist es wichtig, dass alle Verkaufs- und Servicemaßnahmen auf den Kunden ausgerichtet werden. Unter dem Kundenbeziehungs-Wert sind alle Transaktionswerte zu verstehen, die ein Kunde über den gesamten Produktlebenszyklus vornimmt. Diesen Wert gilt es im Hinblick auf die Kundenakquise, Kundenentwicklung und das Kundenverhalten zu optimieren. Im Schritt der Modellierung der Kundensegmente, werden die einzelnen Kundentypen in passende Kundensegmente eingeteilt.

Diese gebildeten Segmente werden auf Verhaltensannahmen geprüft. Somit soll im fortlaufenden Prozess auf unterstützende Aktivitäten während des Kaufprozesses zurückgegriffen werden. Wichtig zu berücksichtigen, ist die Integration von entsprechenden Vertriebs- und Kommunikationskanälen in den Kaufprozess.

Vergessen Sie nicht, die Kosten- und Betreuungsintensität, sowie die Präferenzen für bestimmte Kanäle der jeweiligen Segmente zu beachten. Mithilfe der Gestaltung der Kundenkontaktpunkte sollen die Medien erschlossen werden, über die die Interaktion mit dem Kunden stattfinden soll. In einvernehmlicher Korrespondenz dieser fünf Aufgaben soll durch das Hinzufügen immer neu gewonnener Daten, eine immer genauer werdende Datenbasis aufgebaut werden. Da der Kunde hier im Medium steht, werden alle auf den Markt gerichteten Unternehmensentscheidungen nach diesem gerichtet.

Des Weiteren ist eine interaktive Konnektivität zwischen Unternehmen und Kunden von hoher Bedeutung. Das Closed Loop Marketing macht es möglich nachzuvollziehen, durch welche Aktivitäten ein Interessent zum Lead und anschließend zum Kunden wird. Das ganze Schema ist jedoch im Outbound Marketing oft nicht anwendbar.

Bei der Content Curation geht es darum, einen relevanten Content von anderen Mitbewerbern zu finden, diesen aufzubereiten und schließlich zu teilen und zu veröffentlichen. Es handelt sich bei der Content Curation also um eine Kommunikationsstrategie, mit der der Dialog zu den Kunden und Fans nachhaltig gefördert werden soll.

Sinn und Zweck ist es, wertvolle und relevante Inhalte herauszufiltern und diese durch das eigene Wissen auszudehnen. Die Content Curation dient sowohl der Suchmaschinenoptimierung, als auch dem Vertrauensaufbau und der Kompetenzbildung gegenüber Ihren Interessenten und Kunden auf jeglichen Social Media Plattformen.

Durch einen starken Social-Media Auftritt fördern Sie ebenfalls Ihr Markenimage und erlangen dadurch einen positiven Effekt auf Ihre Markenbildung. Haben Sie an gewissen Tagen nicht die Möglichkeit, einen Unique Content zu verbreiten, so bleiben Sie durch das Teilen und Kommentieren fremder Inhalte weiterhin präsent.

Des Weiteren finden Sie auf diesem Wege ebenfalls heraus, wofür sich Ihre User interessieren und welche Keywords dafür berücksichtigt werden müssen. Zusammengefasst hilft Ihnen die Content Curation dabei, sich im Netz zu etablieren und Ihr Markenimage zu stärken. Sie binden Ihre User an sich und kreieren Relevante Inhalte, durch welche Sie im Netz sichtbar bleiben.

Unter einem Content Hub versteht man den zentralen Lage Ort, an dem alle von Ihnen erbrachten Contents zusammenkommen. Hier sollen Sie sich auf Bedürfnisse, Wünsche, Fragen und Probleme der User fokussieren. Verschiedene User haben unterschiedliche Präferenzen in der Aufnahme von relevanten Informationen.

Manche User präferieren das Lesen eines Blog Beitrages, manche hören wiederum lieber Podcasts oder schauen sich Webinare an. Auf Ihrem Content Hub gilt es, für diese unterschiedlichen Bedürfnisse effiziente Lösungen anzubieten und sich somit optimal an die Customer Journey anzupassen. Erstellen Sie also Content, der sich im Netz leicht finden lässt, der den Kunden visuell anspricht und zudem auch noch unterhält. Bauen Sie vertrauen auf, um die Kundenbindung zu festigen.

Die Vorteile eines Content Hubs sollten erkannt und genutzt werden. Dem Unternehmen ist es durch das Veröffentlichen, Teilen oder Kommentieren von hochwertigen Inhalten möglich, an Autorität zu gewinnen. Des Weiteren wird die Reichweite der Bekanntheit und der verbreiteten Informationen ausgeschöpft, was wiederum zur Folge hat, dass Die höhere Rankings in der Suchmaschine erzielen. Ein weiterer Vorteil ist das Engagement, welches Sie aufbringen und wiederum als Unternehmen ausstrahlen.

Sie stehen im engen Kontakt zu Ihren Usern und stellen den zweiseitigen Dialog in den Vordergrund der Thematik. Ein weiterer Punkt ist die von Ihnen gewonnene Kontrolle über die gesamte Customer Experience. Durch eine gelungene Customer Experience erhöhen Sie Ihre Wahrscheinlichkeit auf Leads und somit auf die Konvertierung hin zu Kunden. Hier sollten Sie beachten, dass Sie auf Ihrem Hub nach deren Kontaktdaten bitten um weitere strategische Handlungsstränge einzuleiten.

Durch den gegenseitigen Austausch zwischen Ihnen um den Besuchern, sowie den Besuchern untereinander, gelangen Sie an viele Insights und Daten. Diese Insights helfen Ihnen herauszufinden, welche Messages funktionieren und welche eben nicht.

Content Landing Pages, auch Content Pillar oder Cornerstone Content genannt enthalten die Kernthemen, von denen Ihre Inhalte handeln. Es wird geraten, für jedes Thema eine separate Landingpage zu erstellen von der man auf weiteres Basiswissen verlinkt. Diese Methode gewährleistet Ihrem Besucher einen leichten Einstieg in das Thema.

Die Conversion beschreibt einen vordefinierten Prozess, bei dem ein User auf einer Webseite zu einer konkreten Handlung verleitet wird. Es geht also darum, den Status einer Person in einen neuen umzuwandeln. Dies geschieht im klassischen Fall durch einen Kauf, eine Anmeldung für einen Newsletter oder einen Download.

Bei der Conversion geht es darum, den Erfolg einer Marketing Kampagne oder gar einer Webseite zu messen. Dazu gibt es verschiedene KPIs (Key Performance Indicator). Um diese einfach zu messen und auszuwerten, können Webanalyse-Tools wie Google Analytics eingesetzt werden.

Heutzutage erfolgt das Conversion-Tracking meist über die Markierung des Users mit einem Cookie. Nach der erfolgreichen Conversion tritt das sogenannte Post-Conversion Marketing ein. Unternehmen, welche den Dienst Google AdWords nutzen, sind in der Lage, Ihre eigenen Conversions zu definieren und schließlich den Erfolg der SEA-Kampagne zu messen.

Unter die jeweiligen Ziele, welche durch eine Conversion erreicht werden sollen, fallen bspw. Kauf, Aufruf oder Anmeldung seitens des Users. Um die Messung von Conversions durchführen zu können, muss ein Tracking-Code auf der Zielseite implementiert werden.

Der Conversion Funnel bezeichnet einen Prozess, in dem sich die Nutzerzahl mit jedem Schritt in einem Kaufprozess verringert. Das übergeordnete Ziel ist es hierbei, diese Anzahl der ausscheidenden Nutzer weitestgehend zu minimieren. Die Intention ist es, den Umsatz durch das bestehende Budget zu steigern. Jeder User durchläuft die sogenannten Micro Conversions, also die einzelnen Schritte innerhalb des Conversion Funnels, ab dem Zeitpunkt des Klickens auf eine Anzeige bis hin zum erwünschten Kaufabschluss.

Die Conversion Rate ist eine Messgröße, welche das Keyword-Marketing und den Erfolg von Affiliate Kampagnen ermitteln möchte. Es geht darum herauszufinden, wie viele User eine Conversion getätigt haben und zu Leads wurden. Die Conversion-Rate zeigt ebenso an, wie viele Klicks in Prozent der jeweiligen User zu einer bestimmten Transaktion führen. Diese Kennziffer sollten Sie als Unternehmen konsequent verfolgen und verbessern.

Bei der Conversion Rate Optimization (CRO) geht es darum, eine bessere Conversion Rate zu erzielen, indem die Webseite durch A/B Tests und Best Practices optimiert wird. Die CRO wird im Bezug auf Webseiten, Landing Pages, Anzeigen und Social Media Kanäle durchgeführt. Die Conversion Rate Optimierung macht es Marketern leichter, zukünftige Handlungen zu planen, den ROI besser zu kalkulieren und somit die Erfolge leichter nachzuvollziehen. Sowohl im SEO, als auch im SEA Bereich werden hier verschiedene Aspekte einer Website angesprochen.

Im Deutschen bedeutet der Begriff Cost per Lead (CPL) soviel wie “Kosten pro Datensatz” oder auch “Kontakt Vergütung”. Dieses sogenannte Abrechnungsmodell befasst sich mit der Bezahlung von Werbemaßnahmen, in Form von Bannern oder Text-Links. Legt ein Werbetreibender also mit seinem Werbekunden fest, dass die Anzeigenschaltung über das Abrechnungsmodell Cost per Lead getätigt werden soll, so wird ein Betrag nur dann fällig, wenn ein User auf den Werbebanner klickt und seine Kontaktdaten in das individuelle Formular einträgt.

Auf diesem Wege zahlt ein Unternehmen nur dann für eine getätigte Werbemaßnahme, wenn ein Besucher Interesse zeigt und die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass dieser zu einem Lead wird. Ein Lead wird dann generiert, wenn ein User bspw. einen Newsletter abonniert, sich auf einem Portal registriert oder ein Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch nimmt. Die Abrechnung an den Merchant erfolgt so über die Anzahl der registrierten Interessenten.

Der Begriff Cost per Thousand ist auch unter “Cost-per-Mille” oder “Tausenderkontaktpreis” in der digitalen Werbung bekannt. Diese Kennzahl zeigt an, wie teuer eine Werbemaßnahme (Bsp.: TV-, Online- und Printwerbung) ist, die darauf ausgelegt ist, 1000 Personen einer gewissen Zielgruppe zu erreichen.

Im Vorfeld wird sich mit dem Werbetreibenden auf einen bestimmten Betrag geeinigt, der nach eintausend Aufrufen des Werbemittels fällig wird. In der Regel haben B2B-Seiten höhere Cost-per-Thousand Preise als B2C-Seiten. Die durchschnittliche Höhe des Betrages ist von der Qualität der Zielgruppe abhängig.

Die Intention des Cross Channel Marketings ist es, mehr Conversions und somit mehr Umsatz zu generieren. Dieses Marketing erfolgt über mehrere Kanäle einheitlich und aufeinander abgestimmt. Darunter fällt das Zusammenspiel der unternehmenseigenen Webseite, des Social Media Bereiches, Blog, E-mail und PCC.

Die anfallenden Kosten für die Kaltakquise sollten Sie nicht unterschätzen. Unter die sogenannten Customer Acquisition Costs fallen die gesamten Vertriebs- und Marketingkosten, welche bei der Akquise eines Kunden anfallen. Mit dem Addieren der Kosten und dem Dividieren mit der Anzahl von neuen Kunden in einem bestimmten Zeitraum, lässt sich diese Kennziffer leicht berechnen.

Eine hohe CAC zeigt Ihnen, dass in Ihrem Unternehmen viel Geld für die Akquise neuer Kunden ausgegeben wird. Je niedriger dieser Wert also ausfällt, desto besser ist Ihr strategisches Marketing und desto zufriedener sind Ihre Kunden. Schauen Sie also, ob sich Ihre derzeitigen Akquise-Tätigkeiten lohnen. Fällt der berechnete Wert zu hoch aus, so überlegen Sie sich, wie Sie die Kosten senken können.

Unter der Customer Journey auch Buyer Journey genannt, wird der Weg des Interessenten, bis hin zum Kunden verstanden. Dieser führt über mehrere Kontaktpunkte mit einem Unternehmen, einer Marke oder einem Produkt, bis letztendlich die Zielhandlung getätigt wird. Diese Zielhandlung kann ein Kauf, eine Bestellung oder eine Anfrage sein. Dabei sollte darauf geachtet werden, dass der Sales Funnel, also die Art und Weise, wie der Kunde den Kaufprozess durchläuft nach der Customer Journey ausgerichtet ist.

Unter Inbound (dt. ankommen) Marketing versteht sich eine Marketingstrategie, die von Unternehmen genutzt wird, um von Kunden gefunden zu werden. Das bedeutet, der Kunde kommt auf das Unternehmen zu und hat durch eindrucksvollen Content Aufmerksamkeit gewonnen. Diese Strategie entlastet den Verkauf und ist auf die Kernkompetenz des Verkaufes spezialisiert.

Zu einem bestimmten Zeitpunkt besitzt der Interessent noch gar keine Kaufabsicht, sondern befindet sich auf dem Weg, sein Problem zu lösen. Potenzielle Kunden kommen von alleine durch Social Media oder der Suchmaschine auf die jeweilige Webseite. Durch nützlichen Content, der sehr vielseitig gestaltet sein kann, wird dem Kunden die Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung erleichtert. Heutzutage wägen Kunden schon im Vorfeld Pros und Contras ab, bevor sie sich für ein Produkt entschieden. Bei Inbound Marketing muss man dementsprechend keinen Kaufvertrag unterschreiben, um unterstützende Beratung zu bekommen. Die Kommunikation bezieht sich also in beide Richtungen, wie in einem Dialog. Dort, wo der Kunde nach Informationen sucht, werden relevante Inhalte zur Verfügung gestellt. Diese Inhalte sollten überzeugen und werden in vielen Branchen profitabel genutzt. Sie erklären, informieren oder unterhalten den Kunden, wodurch er eine große und zielgenaue Auswahl erhält. Ziel des Inbound Marketing ist es qualifizierte Leads für den Verkauf herzustellen -Also die aktive Kundenaufnahme, von Menschen, die wirklich interessiert sind. Der Content hat einen sinnvollen Mehrwert für den Kunden, wovon natürlich das Unternehmen im Endeffekt profitiert, indem es eine enorme Reichweite und mehr Umsatz erzielt.

Inbound Marketing definiert sich auf die verschiedenen Interessen des Kunden. Um zu erkennen, wie stark das Interesse ist, gibt es Optimierungstools, die analysieren, was der potenzielle Kunde macht und in welcher Tiefe er auf den Content eingeht. Im Inbound Marketing geht es nämlich auch, darum eine Vorstellung zu bekommen, wie der Interessent auf die Webseite und Produkte reagiert und interagiert.

Beispiele für gutes Inbound Marketing sind Blogartikel, Videos oder eigen geschriebene Produkttexte.

Kaltakquise und damit die Akquise ist ein lateinisches Fremdwort und bedeutet wörtlich „Erwerb“. Das Erwerben bzw. das Gewinnen von Neukunden gehört naturgemäß zu den elementarsten Zielen eines jeden Unternehmens. Entsprechend wichtig ist das Thema Neukundenakquise für Unternehmer, Geschäftsführer und alle, die die wirtschaftlichen Geschicke eines Unternehmens lenken. Entsprechend liegt hier auch (zumindest in der Theorie) ein Hauptaufgabenbereich der Mitarbeiter und Abteilungen aus den Bereichen Werbung, Marketing und Vertrieb.

Neue Kunden akquirieren – eine (nicht leichte) Daueraufgabe

Wie schwierig und anstrengend die Akquise für viele Unternehmen ist, ist hinlänglich bekannt und auch gut nachvollziehbar. Dies gilt insbesondere für die Kaltakquise, sprich für den Versuch, gänzlich neue potentielle Kunden zu sondieren, anzusprechen und zu gewinnen. „Klinken putzen“ ist ein harter Job, sei es bei Firmen oder Endkunden. Gerade in der Akquise B-to-B ist das Problem besonders schwierig.

Die Knackpunkte der Kaltakquise im B-to-B

  • Überhaupt jemanden „Fremdes“ ansprechen, zu dem man zuvor keinerlei Geschäftsbeziehung oder auch nur Kontakt hatte – schon das fällt vielen nicht leicht.
  • Zu einem Verantwortlichen dann auch noch wirklich Kontakt zu bekommen – ob persönlich vis à vis, telefonisch, per E-Mail oder Postsendung – ist der nächste schwierige Schritt, an dem viele Akquiseanläufe scheitern.
  • Nächste Hürde: wirklich Zeit und Gehör, Aufmerksamkeit („Attention“) zu bekommen von der adressierten Person/Firma.
  • Erfolgreicher Abschluss: Wenn man die Chance eines persönlichen Gesprächs/Präsentationstermins bekommt, muss man überzeugend auftreten, überzeugend seine Angebote präsentieren.
  • Negativreaktionen wegstecken: Eine frustrierend hohe Zahl von Reaktionen wie „kein Bedarf derzeit“ oder „generell kein Interesse“ sorgen vielfach für schnelle Frust, erlahmende Motivation und Einstellen der Akquise.

Risiko- und Erfolgsfaktoren für die Kaltakquise


Angesichts der genannten Knackpunkte gibt es entsprechende typische Risikogefahren, die dazu führen, dass die Akquisearbeit mehr oder weniger ruht, erlahmt oder nur dann stattfindet, wenn die Not „Wir brauchen unbedingt neue Kunden“ riesengroß ist.

Wenn Mitarbeiter sich darum kümmern (sollen), die das weder fachlich können noch gerne machen, wundert es wenig, wenn der Erfolg ausbleibt. Kaltakquise ist ohnehin schon die schwierigste Art der Akquise. Wenn dieses Thema dann auch noch wie ein Stiefkind behandelt und solange wie möglich umgangen wird, weil keiner das gerne und gut macht, gehen die Chancen auf Neukundengewinne natürlich gegen Null.

Wichtig: professionelle Steuerung der Kaltakquise

Kaltakquise ist im Sinne eines guten Marketings weder Nebensache, noch eine Saisonarbeit, die motivationsabhängig mal laufen sollte und mal nicht. Akquise braucht professionelle Organisation, fachliche Kompetenz, Manpower und feste Strukturen. Akquise muss systematisch und nachhaltig funktionieren!

Absolut vernünftige Alternative: externe Kaltakquise

Wenn die Akquise mit interner Manpower nicht oder kaum funktioniert, ist das Zurückgreifen auf externe professionelle Beratung und Dienstleistung nur zu empfehlen. Wer aufgrund von Zeitmangel und fehlender (geeigneter) Personalressourcen einfach nicht dazu kommt, sich vernünftig um die Akquise zu kümmern, kann mithilfe professioneller externer Akquisespezialisten seine Chancen auf Neukunden systematisch und realistisch erhöhen.

Aber nicht nur das: Externe Kaltakquise spart auch eigene Personalkosten bzw. Mitarbeiter müssen nicht von ihren eigentlichen Aufgaben abgezogen werden. Unterm Strich kann externe Akquise damit doppelt sinnvoll sein!

Ein Tipp zum Schluss: Kritisch sein bei großen Versprechungen!

In der Kaltakquise gibt es auch für Vollprofis in aller Regel keine schnellen riesigen Erfolge. Hier können Sie unseriöse und seriöse Anbieter bereits im Erstgespräch gut unterscheiden. Was man aber wohl sagen kann: Wer gute professionelle Vertriebler engagiert, die kontinuierlich gute Arbeit leisten, steigert damit systematisch und nachhaltig die Chancen auf Neukunden.

Wenn die engagierten Akquiseprofis über gute Branchenvorkenntnisse verfügen, werden Sie von diesen entsprechend realistische Zahlen hören sowie auch konkrete Zeiträume, wann mit Erfolgen zu rechnen ist. Wann genau wie viele neue Kunden akquiriert sind, kann niemand genau voraussagen. Aber dass Erfolge sich einstellen werden, hat sich zumindest bei uns, den UMSATZGURUS, als verlässlich wahre Prognose immer wieder erwiesen.

Maßnahmen zur Kundenbindung dienen dazu, wie es das Wort bereits ausdrückt, den Kunden zu binden, sprich ihn mit einem Produkt, einer Marke, einem Unternehmen oder noch anderen Dingen (Ideen, Bewegungen, Gruppen, Parteien etc.) dauerhaft in (sympathischer) Verbindung zu halten. Der Inhalt der Kundenbindungsmaßnahmen soll dem „Kunden“ bzw. den jeweils Angehörigen der Zielgruppe in aller Regel etwas Positives bescheren, einen Vorteil für seine Treue oder „nur“ ein gutes Gefühl geben suggerieren.

Vorteile sachlicher und emotionaler Art als Motivation

Positiv wirken und die Motivation zum Treubleiben stärken können dabei die unterschiedlichsten Dinge, wobei lohnende materielle Vorteile auf Dauer wie vor allem eine positive emotionale Aufladung eine wichtige Rolle spielen. Hierzu kann neben allen rein sachlichen, produktbezogenen Vorteilen beispielsweise auch ein Gruppengefühl gehören. Die empfundene oder auch wirklich erlebte Gemeinschaft einer Zielgruppe kann Menschen zum Verbleib in einer solchen mehr oder weniger „Gemeinschaft“ maßgeblich motivieren.

Kundenorientierung ist die Basis

Im Kontext von Kundenbindungsmaßnahmen spielen weitere Begriffe aus dem Themenfeld CRM eine maßgebliche Rolle. Das Schaffen und Erhöhen der Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität gehört ebenso dazu wie die Kundenorientierung, die im Prinzip als Basis aller Ambitionen rund um Kundenbindung und Kundenbindungsmaßnahmen zu sehen ist.

Professionelles CRM

Kundenbindungsmaßnahmen werden im professionellen Marketing in der Regel auf dem Hintergrund eines bereits vorhandenen „CRM“ entwickelt und gesteuert. CRM steht für Customer Relationship Management, zu Deutsch: Kundenbeziehungsmanagement. Das systematisierte Verwalten und Steuern von Kundenbeziehungen ist Grundlage für die gezielte und effiziente Behandlung der Kunden(gruppen). Aus einem funktionierenden CRM lassen sich entsprechend systematisch und effizient Maßnahmen und ganze Programme zur Kundenbindung, zum Umwandeln von Erstkunden in Stammkunden entwickeln.

BonusCards, Kundenclubs & Co.

Typische Maßnahmen/Instrumente der Kundenbindung sind beispielsweise sich summierende Belohnungen („Treuepunkte“) für Einkäufe. Man denke an die ganzen, weitverbreiteten BonusCard-Systeme à la Payback und andere Punkteprogramme oder auch Kundenclubs, die immer wieder interessante neue, exklusive Vorteils- und Extra-Angebote für Clubmitglieder schnüren. Die Aussicht auf Rabatte und die Befürchtung, eine Vergünstigung oder einen Vorteil zu verpassen, motiviert zahlreiche Menschen der „breiten Masse“ mitzumachen.

Emotion schlägt oft Preis- und Sachvorteile

Gefühle sind oft der zentrale Schlüssel, um Kunden in eine langfristige Bindung zu ziehen. Eine reine Preisvorteilsargumentation ist letztlich kalt und kann extrem schnell überholt sein. Sobald sich Zustimmung auch oder vor allem aus der Gefühlswelt dazugesellt, kann der Preis sogar sekundär werden. Und generell gilt: Wir Menschen sind keine rein rational handelnden Wesen. Die Mehrzahl der Entscheidungen im gesamten Leben treffen wir (nahezu alle) aus dem Bauch heraus, aus dem Moment und Impuls heraus. Wer unser Gefühl in einem bestimmten Moment massiv überzeugt, lässt uns teils Dinge machen, die wir nach längerem Überlegen nicht machen würden oder gemacht hätten. Wir haben gewissermaßen Talent, zum Opfer psychologischer Wirkungen oder, böse ausgedrückt, Manipulationen zu werden. Genau diese Schwächen nutzt auch die Werbepsychologie aus – positiv wie grenzwertig und negativ.

Unter einem Leadmagnet, auch Content Offer genannt, wird ein kostenlos verteilter Content verstanden. Dieser Content spiegelt sich bspw. in einem E-Book, Whitepaper oder in einem Webinar wider, den der Kunde erhält, wenn er seine Kontaktdaten hinterlässt. Im besten Fall beinhaltet der Content des Leadmagnets konkrete Lösungsansätze für ein genaues Problem der Zielgruppe. Zu groß ist das Risiko beispielsweise Spam-Mails zu erhalten, weshalb schon der Leadmagnet einen konkreten Mehrwert bieten sollte. Auf diesem Wege erhalten Sie wertvolle Daten und geben dafür ein Stück Ihres Wissens preis. Ein Tauschgeschäft, welches sich lohnt! Lead bedeutet in diesem Zusammenhang die Daten eines potenziellen Kunden, der noch nicht zum Kauf bereit ist.

5-Gruende-fuer-Vertriebsoutsourcing-UMSATZGURUS_GmbH
Leadmagnet Vertriebsoutsourcing

Der Begriff Marktsegmentierung teilt den Gesamtmarkt in verschiedene Käufergruppen ein. Diese beziehen sich auf das Kaufverhalten der Menschen und werden in homogene (ähnliche) und heterogene (unähnliche) kaufverhaltensrelevante Merkmale sortiert. Darauffolgend werden verschiedene Marketingstrategien entwickelt. Der Hauptgrund der Segmentierung ist es, die Unterschiede der Käufer herauszufiltern und die daraus resultierenden Schlussfolgerungen für eine Kundenstrukturanalyse zu nutzen. Es gibt zwei Gruppen von Segmentierungskriterien, die sich einmal in demografischen, sozio-ökonomischen und Psychografischen Kriterien und nach Kaufverhalten- und Responsemerkmalen unterteilen. Die relevanten Kriterien werden schnell erfasst, sind jedoch schwer beobachtbar. Ziele der Marktsegmentierung sind die Marktidentifizierung, Wettbewerbsvorteile und die Erhöhung des Umsatzes.

Der Begriff Outbound (dt. ausgehend) Marketing ist eine Form der Werbung, indem das Unternehmen versucht in Kontakt mit potenziellen Kunden zu treten. Durch klassische TV-Spots oder Printanzeigen locken Unternehmen Interessenten auf die Webseite oder regen zu einem Besuch an. Es wird sich gezielt auf die Zielgruppe spezialisiert, um passende Werbebotschaften zu kreieren. Der Konsument wird auf ein Bedürfnis aufmerksam, was ihm vorher nicht bewusst war und zu dem das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung passt. Menschen, die vorher noch kein Kaufinteresse geäußert haben werden mit entsprechenden Werbebotschaften versorgt. Das Unternehmen betreibt diesen Prozess, ohne zu wissen, ob die Kunden die Informationen überhaupt erhalten möchten. Die Kommunikation erfolgt nur in eine Richtung, wobei der Kunde nur eventuell einen Mehrwert verspürt. Deswegen nehmen die Menschen heutzutage kaum mehr Spam-Mails oder Werbebanner wahr. Für das Unternehmen kann sich diese Marketingstrategie einerseits positiv in Markenbekanntheit und ernstes Interesse auswirken, andererseits auch negativ, wenn der Verbraucher abgeschreckt reagiert und die unerwünschte Werbung als unangebracht empfindet.

In Verbindung mit einer gut durchdachten Inbound Marketingstrategie kann man auch auf die Outbound Maßnahmen zurückgreifen und Werbung erstellen, wodurch Interessenten Nutzen finden. Vor allem die große Reichweite des Outbound Marketings sollte man nicht vergessen, denn die Bekanntmachung von Produkten oder einer neuen Marke sind immer noch wichtig und müssen vom Unternehmen kommen. Der potenzielle Kunde kann sich direkt zu neuen Werbebotschaften äußern und entscheiden, ob sie für ihn relevant sind oder nicht. Dabei nimmt er trotzdem die Marke bewusst wahr und wird über Neuheiten informiert. Nicht nur im Internet, sondern auch im alltäglichen Umfeld wird man mit Outbound Marketing, durch zum Beispiel plakative Darstellung konfrontiert. Schlussendlich sollte sich das Unternehmen immer die Frage stellen, ob sich die Marketingstrategie lohnt oder die Werbung zu aufdringlich war, sodass die Zielgruppe die Werbung ignoriert.

Beispiele für Outbound Marketing sind E-Mailing, Kaltakquise per Telefon, Plakate, Werbung im TV oder Radio.

Outsourcing ist eine Organisationsform, bei der ein Unternehmen komplette Arbeitsbereiche oder Teile davon einer anderen Firma übergibt, um Kosten zu sparen. Der Begriff kommt aus dem Englischen und setzt sich aus „outside, resource“ und „using“ zusammen, was die Nutzung externer Ressourcen bedeutet. Beim Outsourcing sollte das Unternehmen darauf achten, die eigenen Kompetenzen und Schlüsseltechnologien nicht aufzugeben, damit es nicht zu einer Abhängigkeit gegenüber dem anderen Unternehmen führt. Jedoch bestehen wesentliche Vorteile für das Unternehmen, wie zum Beispiel eine hohe Zeitgewinnung, Qualitätssteigerung und Kostenreduzierung.

Ein Pitch ist der Vorgang, wobei sich das eigene Unternehmen mit einer Präsentation bei einer neuen Agentur vorstellt. Dabei kommt es zu einem Kampf unter mehreren Unternehmen, die verschiedene Ideen, Präsentationen und Vorschläge entwickeln und diese dann der Agentur vorstellen. Die Teilnahme an einem Pitch ist sehr zeitaufwendig und nicht gerade kostengünstig. Deswegen sollte sich das Unternehmen genau überlegen, ob der Prozess realisierbar ist oder ein gewisses Risiko besteht. Der Gewinner darf hinterher seine Idee verwirklichen und erhält den Beratungsauftrag.

Darüber hinaus unterscheidet man noch zwischen dem Elevator-Pitch und dem Sales-Pitsch.

Bei dem Elevator-Pitch handelt es sich um eine klare, aussagekräftige und kurze Vorstellung. Der „Elevator“ ist nur als Metapher gemeint und bezieht sich auf die Symbolik, dass man in der oft kurzen Fahrstuhlfahrt in ein oder zwei Minuten das Wesentliche sagen muss. Unternehmen sollten immer wenige Sätze vorbereitet haben, wenn es spontan darauf ankommt sich bei Geschäftspartnern oder potenziellen Kunden vorzustellen.

Der Sales-Pitch bezieht sich auf ein Verkaufsgespräch, wobei es konkret um das Produkt oder die Dienstleistung geht. Hierzu gehören Kommunikationsfähigkeit und die gewisse Vertriebskompetenz, damit der Interessent überzeugt wird. In dem Gespräch, welches sich auch als zeitintensiv gestalten kann, wird viel erläutert, argumentiert und Daten sowie Fakten vermittelt.

Preispolitik – ein wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketings. So einfach das Wort klingt, so komplex und wichtig ist das, was dahintersteckt. Die Preispolitik ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung für den wirtschaftlichen Erfolg. Daher ist bei ihr eine professionelle Vorgehensweise unerlässlich.

Auf gut Glück, „pi mal Daumen“ einen Preis definieren, das ist riskant und entspricht nicht dem, wie ein seriöser Kaufmann agieren sollte. Natürlich kann eine einzelne Preisfindung recht unkompliziert sein, aber die Preispolitik beinhaltet mehr als punktuelle Preisfindungen. In der Regel geht es um längerfristige Strategien, die komplexe Kriterien berücksichtigen.

Mehr als nur Preisfindungen

Die richtige Preispolitik kann nur dann definiert und umgesetzt werden, wenn alles Relevante mit einfließt. Dies sind nicht allein die kostenrelevanten Faktoren. Ein übergeordnetes strategisches Ziel beispielsweise kann die aktuelle Preisfindung so beeinflussen, dass der eingesetzte Preis/Verkaufserlös die Kosten der Herstellung/Leistungserbringung nicht deckt. „Dumping“, „Kampfpreise“, „Aktionsrabatte“, „Ausverkauf“ und „Lagerräumung“ sind gängige Vokabeln im täglichen Preiswettbewerb und markttaktische Waffen, die Unternehmen einsetzen, um sich Umsatz und Marktpräsenz zu verschaffen. Allerdings bedarf es gerade beim Nutzen solch taktischer Preisaktionen einer genauen Begründung und Kalkulation, was sich wie an Verlust zugunsten eines späteren Zieles rechtfertigen lässt.

Was ist der optimale Preis?

Wie bereits erwähnt, spielen Faktoren wie die Selbstkosten (Mindestverkaufspreis) und der Wettbewerb, sprich die Konkurrenzsituation auf dem Markt, eine wichtige Rolle. Aber es gibt auch Aspekte des Images. Wer bekannt ist für hochwertige Ware und dafür seit je her auch ein bestimmtes Preisniveau etabliert hat, kann sich möglicherweise langfristig ins Knie schießen, wenn er zugunsten eines kurzfristig höheren Verkaufserfolges stark „unter die Preise haut“. Solche Entscheidungen sollten wohlbedacht sein!

Tools für die Preisermittlung

Nicht nur für Gründer/Startups interessant: Es gibt natürlich heute für fast alle betrieblichen Bereiche technische Hilfsmittel, die von Unternehmen eingesetzt werden, um Entscheidungen mit konkreten Zahlen, Daten und Fakten zu untermauern. So gibt es auch Tools für die Preiskalkulation entsprechende Software, die, wenn sie richtig gefüttert wird, wertvolle Hilfe leisten kann.

Kaufanreize – wie schafft man die?

Selbstverständlich stellt der günstige Preis einen Kaufanreiz dar. Daher sollte ein Preis möglichst günstig sein und auch so erscheinen. Zwar ein alter Hut, aber immer noch gültig ist das Prinzip mit der „9“ und „99“. Gefühlt sind 99,99 Euro noch unter 100 Euro, weshalb es sich bei bestimmten Produkten und Preissegmente empfiehlt, diese gewisse Augenwischerei als legitimes gängiges Mittel zu nutzen.

Typische Kaufanreize bzw. Kaufdruck erhöhende Maßnahmen werden auch mit dem Faktor Zeit oder Mengenbegrenzung gekoppelt. „Nur noch wenige Tage erhältlich“, „Solange der Vorrat reicht“, „Schnupperangebot“ für X Wochen, „Die ersten 100 Anrufer bekommen zusätzlich …“ oder auch Staffelpreise sind allesamt Alternativen, die je nach Produkt und Situation den Umsatz ankurbeln können.

Weitere Formen des Kaufanreizes gibt es bei Finanzierungsangeboten. Hier können Lockmittel wie günstige Zinssätze oder Skonti die Kaufentscheidung des Interessenten maßgeblich bestimmen.

Die letztliche Entscheidung über die Preispolitik

Welche Preispolitik idealerweise gefahren werden sollte, kann mal sehr offenbar und plausibel erscheinen, mal aber auch Gegenstand langer Auseinandersetzung(en) sein. Die Entscheidung, welche Preispolitik letztlich verfolgt wird, bleibt immer ein Stück weit subjektiv und liegt naturgemäß in den Händen der „Entscheider“ – ob Chef, CEO, CFO …

Das A-B Testing, welches auch unter dem Namen “Splittesting” bekannt ist, beschreibt ein Marketing Verfahren, bei dem zwei oder mehr Elemente zur Verbesserung der Webseiten-Performance gegenübergestellt werden. Dies können zum Beispiel Calls-to-Actions, Überschriften und Landingpages sein. Innerhalb dieses Tests wird also die Reaktion einer Probandengruppe A mit der Reaktion einer Probandengruppe B verglichen.

Der Gruppe A wird beispielsweise eine bestimmte E-Commerce-Seite mit einem ausgewählten Design präsentiert. Parallel dazu hat die Gruppe B Einsicht auf die E-Commerce-Seite mit einem veränderten Design. Das Unternehmen prüft nun das Kaufverhalten der verschiedenen Gruppen und wertet die Ergebnisse anschließend aus. Hat Gruppe A prozentual mehr eingekauft, so kann davon ausgegangen werden, dass die Verwendung des ersten Designs effizienter ist.

Das übergeordnete Ziel ist es hierbei, die Performance einer Webseite durch Leistungsvergleiche zu verbessern und somit die Conversion Rate, also die Umwandlung von Besuchern in Kunden, zu erhöhen.

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