Preispolitik | UMSATZGURUS GmbH

Preispolitik

Preispolitik

Preispolitik – ein wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketings. So einfach das Wort klingt, so komplex und wichtig ist das, was dahintersteckt. Die Preispolitik ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung für den wirtschaftlichen Erfolg. Daher ist bei ihr eine professionelle Vorgehensweise unerlässlich.

Auf gut Glück, „pi mal Daumen“ einen Preis definieren, das ist riskant und entspricht nicht dem, wie ein seriöser Kaufmann agieren sollte. Natürlich kann eine einzelne Preisfindung recht unkompliziert sein, aber die Preispolitik beinhaltet mehr als punktuelle Preisfindungen. In der Regel geht es um längerfristige Strategien, die komplexe Kriterien berücksichtigen.

Mehr als nur Preisfindungen

Die richtige Preispolitik kann nur dann definiert und umgesetzt werden, wenn alles Relevante mit einfließt. Dies sind nicht allein die kostenrelevanten Faktoren. Ein übergeordnetes strategisches Ziel beispielsweise kann die aktuelle Preisfindung so beeinflussen, dass der eingesetzte Preis/Verkaufserlös die Kosten der Herstellung/Leistungserbringung nicht deckt. „Dumping“, „Kampfpreise“, „Aktionsrabatte“, „Ausverkauf“ und „Lagerräumung“ sind gängige Vokabeln im täglichen Preiswettbewerb und markttaktische Waffen, die Unternehmen einsetzen, um sich Umsatz und Marktpräsenz zu verschaffen. Allerdings bedarf es gerade beim Nutzen solch taktischer Preisaktionen einer genauen Begründung und Kalkulation, was sich wie an Verlust zugunsten eines späteren Zieles rechtfertigen lässt.

Was ist der optimale Preis?

Wie bereits erwähnt, spielen Faktoren wie die Selbstkosten (Mindestverkaufspreis) und der Wettbewerb, sprich die Konkurrenzsituation auf dem Markt, eine wichtige Rolle. Aber es gibt auch Aspekte des Images. Wer bekannt ist für hochwertige Ware und dafür seit je her auch ein bestimmtes Preisniveau etabliert hat, kann sich möglicherweise langfristig ins Knie schießen, wenn er zugunsten eines kurzfristig höheren Verkaufserfolges stark „unter die Preise haut“. Solche Entscheidungen sollten wohlbedacht sein!

Tools für die Preisermittlung

Nicht nur für Gründer/Startups interessant: Es gibt natürlich heute für fast alle betrieblichen Bereiche technische Hilfsmittel, die von Unternehmen eingesetzt werden, um Entscheidungen mit konkreten Zahlen, Daten und Fakten zu untermauern. So gibt es auch Tools für die Preiskalkulation entsprechende Software, die, wenn sie richtig gefüttert wird, wertvolle Hilfe leisten kann.

Kaufanreize – wie schafft man die?

Selbstverständlich stellt der günstige Preis einen Kaufanreiz dar. Daher sollte ein Preis möglichst günstig sein und auch so erscheinen. Zwar ein alter Hut, aber immer noch gültig ist das Prinzip mit der „9“ und „99“. Gefühlt sind 99,99 Euro noch unter 100 Euro, weshalb es sich bei bestimmten Produkten und Preissegmente empfiehlt, diese gewisse Augenwischerei als legitimes gängiges Mittel zu nutzen.

Typische Kaufanreize bzw. Kaufdruck erhöhende Maßnahmen werden auch mit dem Faktor Zeit oder Mengenbegrenzung gekoppelt. „Nur noch wenige Tage erhältlich“, „Solange der Vorrat reicht“, „Schnupperangebot“ für X Wochen, „Die ersten 100 Anrufer bekommen zusätzlich …“ oder auch Staffelpreise sind allesamt Alternativen, die je nach Produkt und Situation den Umsatz ankurbeln können.

Weitere Formen des Kaufanreizes gibt es bei Finanzierungsangeboten. Hier können Lockmittel wie günstige Zinssätze oder Skonti die Kaufentscheidung des Interessenten maßgeblich bestimmen.

Die letztliche Entscheidung über die Preispolitik

Welche Preispolitik idealerweise gefahren werden sollte, kann mal sehr offenbar und plausibel erscheinen, mal aber auch Gegenstand langer Auseinandersetzung(en) sein. Die Entscheidung, welche Preispolitik letztlich verfolgt wird, bleibt immer ein Stück weit subjektiv und liegt naturgemäß in den Händen der „Entscheider“ – ob Chef, CEO, CFO …