Kaltakquise

Kaltakquise

Kaltakquise und damit die Akquise ist ein lateinisches Fremdwort und bedeutet wörtlich „Erwerb“. Das Erwerben bzw. das Gewinnen von Neukunden gehört naturgemäß zu den elementarsten Zielen eines jeden Unternehmens. Entsprechend wichtig ist das Thema Neukundenakquise für Unternehmer, Geschäftsführer und alle, die die wirtschaftlichen Geschicke eines Unternehmens lenken. Entsprechend liegt hier auch (zumindest in der Theorie) ein Hauptaufgabenbereich der Mitarbeiter und Abteilungen aus den Bereichen Werbung, Marketing und Vertrieb.

Neue Kunden akquirieren – eine (nicht leichte) Daueraufgabe

Wie schwierig und anstrengend die Akquise für viele Unternehmen ist, ist hinlänglich bekannt und auch gut nachvollziehbar. Dies gilt insbesondere für die Kaltakquise, sprich für den Versuch, gänzlich neue potentielle Kunden zu sondieren, anzusprechen und zu gewinnen. „Klinken putzen“ ist ein harter Job, sei es bei Firmen oder Endkunden. Gerade in der Akquise B-to-B ist das Problem besonders schwierig.

Die Knackpunkte der Kaltakquise im B-to-B

  • Überhaupt jemanden „Fremdes“ ansprechen, zu dem man zuvor keinerlei Geschäftsbeziehung oder auch nur Kontakt hatte – schon das fällt vielen nicht leicht.
  • Zu einem Verantwortlichen dann auch noch wirklich Kontakt zu bekommen – ob persönlich vis à vis, telefonisch, per E-Mail oder Postsendung – ist der nächste schwierige Schritt, an dem viele Akquiseanläufe scheitern.
  • Nächste Hürde: wirklich Zeit und Gehör, Aufmerksamkeit („Attention“) zu bekommen von der adressierten Person/Firma.
  • Erfolgreicher Abschluss: Wenn man die Chance eines persönlichen Gesprächs/Präsentationstermins bekommt, muss man überzeugend auftreten, überzeugend seine Angebote präsentieren.
  • Negativreaktionen wegstecken: Eine frustrierend hohe Zahl von Reaktionen wie „kein Bedarf derzeit“ oder „generell kein Interesse“ sorgen vielfach für schnelle Frust, erlahmende Motivation und Einstellen der Akquise.

Risiko- und Erfolgsfaktoren für die Kaltakquise


Angesichts der genannten Knackpunkte gibt es entsprechende typische Risikogefahren, die dazu führen, dass die Akquisearbeit mehr oder weniger ruht, erlahmt oder nur dann stattfindet, wenn die Not „Wir brauchen unbedingt neue Kunden“ riesengroß ist.

Wenn Mitarbeiter sich darum kümmern (sollen), die das weder fachlich können noch gerne machen, wundert es wenig, wenn der Erfolg ausbleibt. Kaltakquise ist ohnehin schon die schwierigste Art der Akquise. Wenn dieses Thema dann auch noch wie ein Stiefkind behandelt und solange wie möglich umgangen wird, weil keiner das gerne und gut macht, gehen die Chancen auf Neukundengewinne natürlich gegen Null.

Wichtig: professionelle Steuerung der Kaltakquise

Kaltakquise ist im Sinne eines guten Marketings weder Nebensache, noch eine Saisonarbeit, die motivationsabhängig mal laufen sollte und mal nicht. Akquise braucht professionelle Organisation, fachliche Kompetenz, Manpower und feste Strukturen. Akquise muss systematisch und nachhaltig funktionieren!

Absolut vernünftige Alternative: externe Kaltakquise

Wenn die Akquise mit interner Manpower nicht oder kaum funktioniert, ist das Zurückgreifen auf externe professionelle Beratung und Dienstleistung nur zu empfehlen. Wer aufgrund von Zeitmangel und fehlender (geeigneter) Personalressourcen einfach nicht dazu kommt, sich vernünftig um die Akquise zu kümmern, kann mithilfe professioneller externer Akquisespezialisten seine Chancen auf Neukunden systematisch und realistisch erhöhen.

Aber nicht nur das: Externe Kaltakquise spart auch eigene Personalkosten bzw. Mitarbeiter müssen nicht von ihren eigentlichen Aufgaben abgezogen werden. Unterm Strich kann externe Akquise damit doppelt sinnvoll sein!

Ein Tipp zum Schluss: Kritisch sein bei großen Versprechungen!

In der Kaltakquise gibt es auch für Vollprofis in aller Regel keine schnellen riesigen Erfolge. Hier können Sie unseriöse und seriöse Anbieter bereits im Erstgespräch gut unterscheiden. Was man aber wohl sagen kann: Wer gute professionelle Vertriebler engagiert, die kontinuierlich gute Arbeit leisten, steigert damit systematisch und nachhaltig die Chancen auf Neukunden.

Wenn die engagierten Akquiseprofis über gute Branchenvorkenntnisse verfügen, werden Sie von diesen entsprechend realistische Zahlen hören sowie auch konkrete Zeiträume, wann mit Erfolgen zu rechnen ist. Wann genau wie viele neue Kunden akquiriert sind, kann niemand genau voraussagen. Aber dass Erfolge sich einstellen werden, hat sich zumindest bei uns, den UMSATZGURUS, als verlässlich wahre Prognose immer wieder erwiesen.