Alleinstellungsmerkmal / Unique Selling Point

Alleinstellungsmerkmal / Unique Selling Point

Der Begriff Alleinstellungsmerkmal wird häufig auch durch den Begriff „USP“ ersetzt. Diese englische Abkürzung steht für „Unique Selling Proposition“ und bedeutet wörtlich übersetzt „einzigartiges Verkaufsangebot“. Teils wird USP auch als Abkürzung für „Unique Selling Position“ oder „Unique Selling Point“ benutzt, wobei es inhaltlich auf Dasselbe hinausläuft.

Im Kontext von Unternehmen, Produkten und Marketing steht der Fachterminus Alleinstellungsmerkmal für eine Eigenschaft, die für die Vermarktung und den Vertrieb von höchster Bedeutung ist, nämlich für ein Kriterium der eindeutigen Unterscheidbarkeit von anderen Produkten/Anbietern.

Warum ist ein USP so wichtig?

Ein Alleinstellungsmerkmal ist von kardinalem Wert für die Positionierung des Unternehmens/von Produkten auf dem Markt, ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil. Im Umkehrschluss ist ein fehlender USP ein Nachteil oder zumindest ein fehlender Vorteil. Denn mit einem klaren, trennscharfen USP positioniert man sich „einzigartig“, eindeutig „mark“ant in den Köpfen der Zielgruppe(n). Man beachte hier auch das Wort „Marke“ im Kontext von markant. Im Englischen bedeutet “brand“ Marke, was auch den Effekt des Einbrennens ins Gedächtnis wiedergibt. Eng verbunden mit dem Alleinstellungsmerkmal ist auch der Wiedererkennungswert im Kontext des Marktes, der Konkurrenz. Sich unterscheiden, sich positiv abheben von der Konkurrenz sind die Zielsetzungen bzw. Vorteile eines USP.

Gut für die Bekanntheit

Hat eine Firma ein Produkt, das einen einzigartigen Vorteil bietet, versteht jeder sofort, dass man diesen einzigartigen Vorteil um Gottes willen nicht verlieren sollte. Und so denkt auch der Marketingberater, wenn er dem Kunden rät, seinen USP herauszuarbeiten oder einen USP zu schaffen. Denn dann hat man die Voraussetzung, sich auf dem Markt und in den Köpfen der Menschen als Anbieter zu etablieren und Bekanntheit zu gewinnen und zu steigern – sehr wichtig!

Denn wenn Kunde X vorm Einkaufsregal steht und etwas wiedererkennt, macht es eher Klick und er legt es in den Warenkorb – auch online – als wenn er mit dem Namen und Produkt nichts anfangen kann. Unbekannte Produkte genießen im Zweifelsfall gar keinen Vertrauensvorschuss bzw. weniger Vertrauen. Wenn man denkt „ja klar, dieses Produkt kenne ich“ oder „den Namen habe ich irgendwo schon mal gehört“ – sei es im Kontext von Waschmitteln, Werkzeug, Schokoriegeln oder Papiertaschentuch – so greift die Masse der Menschen eher zum bekannten Produkt. Man hat dabei eben ein besseres Gefühl.

Idealfall eines USP – Produktname ersetzt Standardbegriff

Ein perfekter USP, der sich tief und beständig in den Köpfen der Menschen eigenistet hat, ist beispielsweise dann gegeben, wenn nicht einmal mehr der ursprüngliche normalsprachliche Begriff eines Wortes die Poleposition im Denken hat, sondern der Markenname eines Produkts. „Hast du mal’n Tempo oder Zewa?“ – diese Produkte sind nahezu jedem ein Begriff in Deutschland und auch anderen Ländern.

Diese USP-Etablierung in Kopf und Sprache gelingt natürlich in dieser extrem erfolgreichen Form nur wenigen Produkten. Aber diese Beispiele veranschaulichen in bester Weise, welchen Stellenwert ein USP hat.

Lebenszeit/Beständigkeit eines USP

Wie so vieles in der schnelllebigen modernen Welt sind auch USPs dem Zahn der Zeit ausgesetzt. Was heute ein USP ist, kann schon binnen kurzer Zeit verblassen oder ganz verschwinden, weil Nachahmer/Konkurrenten genau dasselbe bieten oder ein bestimmtes Kriterium einfach nicht mehr die Rolle spielt. Ein dauerhafter USP ist ein Ideal, das, wenn möglich, erreicht, bewahrt und geschützt werden sollte. Patente, Wort-Bild-Marken

Persönlicher USP – viel Potential und nicht kopierbar!

Es gibt nicht nur sachliche USPs, sprich einzigartige Eigenschaften und Vorteile auf der Ebene von Unternehmen, Produkten, Angeboten, Leistungen, Preisen, örtlicher Lage/Nähe etc. Auch der Mensch und seine Art, Fähigkeiten und sonstigen Eigenschaften können ein USP von riesigem Wert sein. Das Genie und die Aura eines Steve Jobs haben maßgeblich zum Erfolg von Apple beigetragen. Auch der sympathische Vertreter, Verkäufer an der Theke, die freundlichen Bedienungen in Restaurant XY können ein wertvoller USP sein, wenn sich diese menschlichen Faktoren markant positiv unterscheiden vom Standard.

Von daher lohnt es sich, darüber nachzudenken, inwieweit man sich im Auftreten von anderen positiv unterscheiden kann.