Interview EFIT Magazin mit Sascha Falk: Effektiver Vertrieb „Man muss einfach machen“ | UMSATZGURUS GmbH

Interview EFIT Magazin mit Sascha Falk: Effektiver Vertrieb „Man muss einfach machen“

Interview EFIT Magazin mit Sascha Falk: Effektiver Vertrieb „Man muss einfach machen“

Die Frage ist einfach und treibt (fast) jeden Unternehmer um: „Wie komme ich an neue Kunden?“ Was man machen kann, damit der Vertrieb effektiver und erfolgreicher aufgestellt ist, weiß Sascha Falk, Gründer und Geschäftsführer der UMSATZGURUS. EFIT sprach mit ihm.

Vertrieb in der IT- und TK-Branche ist für Sascha Falk und seinen Geschäftspartner Tobias Kukuk alles andere als ein abstraktes Thema. Falk leitete früher bei einem Infrastruktur-Provider als Sales Director die Aktivitäten in den Bereichen Vertrieb & Marketing. Kukuk arbeitete als Key-Account-Manager im Systemhaus-Bereich und baute für ein IT-Consulting-Unternehmen die Hosting-Sparte erfolgreich aus. Beide gründeten 2015 die UMSATZGURUS mit Sitz in Düsseldorf. Für die Mitglieder von comTeam bieten sie auf IT-Systemhäuser abgestimmte Vertriebstrainings und -outsourcing an.

Um mehr über die Arbeit der UMSATZGURUS zu erfahren, treffen wir uns mit Sascha Falk zum Gespräch. Gleich zu Beginn tischt er uns scheinbar eine Binsenweisheit auf: Der frühe Montagmorgen und der späte Freitagnachmittag sind ganz unglückliche Zeitpunkte für ein Akquise-Gespräch! „Das ist natürlich völliger Unsinn“, sagt Sascha Falk dazu im Gespräch mit EFIT. Diese „Erkenntnis“ sei zwar weit verbreitet und selbst von gestandenen Vertriebsmitarbeitern immer zu hören. Richtiger werde sie dadurch aber nicht!

Zwar sei es möglich, dass der gewünschte Entscheider am Montagmorgen im wöchentlichen Meeting sei und am Freitagnachmittag bereits auf dem Golfplatz. Das sollte einen motivierten Vertriebsmitarbeiter aber nicht abhalten, auch zu diesen angeblich schwierigen Zeiten zum Telefonhörer zu greifen, meint Falk. Denn: „Was soll passieren?“ Schlimmstenfalls landet man auf der Mailbox!

Mit etwas Glück erreicht man den Firmenchef aber gerade am Freitagnachmittag an seinem Schreibtisch, weil die Assistentin bereits im Feierabend ist. Gelangt man nur bis zum Sekretariat, erfährt man immerhin, wann der gewünschte Gesprächspartner wieder am Platz ist. Falks Fazit: „Einen ‚falschen’ Zeitpunkt für ein Vertriebsgespräch gibt es nicht!“ „Man muss machen“ lautet denn auch sein Motto.

Zentrale Phasen

Schon häufig haben Sascha Falk und das UMSATZGURUS-Team die Geschäftsführer und kaufmännischen Mitarbeiter bei der Neuausrichtung der Vertriebsaktivitäten eines Systemhauses beraten – und das höchst erfolgreich. Doch dazu später mehr. Wir wollen wissen: Gibt es zentrale, wichtige Gesprächsphasen? Selbstverständlich, betont Falk.

Bevor er jedoch ans konkrete Vertriebstraining geht, spricht der Salesprofi erst einmal mit den zuständigen Mitarbeitern. „Wir möchten vorab erfahren, welche Mitarbeiter im Unternehmen für den Vertrieb geeignet sind – und welche nicht“. Es gehe ihm dabei nicht darum, langjährige Angestellte auszusieben. Doch nicht selten habe sich gezeigt, dass mäßig erfolgreiche Vertriebler beispielsweise viel besser im Marketing aufgehoben sind und hier einen perfekten Job machen. Aus seiner Sicht sollte man unbedingt vermeiden, seine Mitarbeiter durch Aufgaben, denen sie nicht gewachsen sind, zu verbrennen. Werden die UMSATZGURUS beauftragt, erhält das Unternehmen deshalb stets eine Empfehlung, welches Team-Mitglied gut für die Vertriebsarbeit geeignet ist. „Das ist natürlich gerade bei neu eingestellten Mitarbeitern sehr interessant“, erklärt Falk.

Effizient arbeiten

Sind diese grundlegenden Punkte erst einmal abgeklärt, gibt es weitere Erfolgsfaktoren. „Suchen Sie sich eine konkrete Zielgruppe aus“ lautet einer dieser Punkte. „Wer im Geschäftskundenumfeld tätig ist, sollte sich pro Akquisetag nach Möglichkeit auf eine Berufsgruppe konzentrieren“, unterstreicht Falk. „Es ergibt keinen Sinn, ständig zwischen Steuerberatern, Zahnärzten und Rechtsanwälten hin- und her zu springen“, mahnt er. Denn: Jeder Vertriebsprofi überlegt sich eine „Story“, die er den potentiellen Neukunden erzählt. „Es ist viel zu anstrengend, sich hier ständig auf eine andere Zielgruppe einstellen zu müssen“.

Hat man den gewünschten Gesprächspartner endlich an der Strippe, sollte man wichtige Gesprächsphasen eingeübt haben oder anhand einer Checkliste abarbeiten, sagt Falk. Gleich zu Beginn sei eine freundliche, aber nicht zu überschwängliche Begrüßung das A und O. „Dabei ist es gerade für meist regional tätige Systemhäuser wichtig, nicht nur den Namen, sondern auch den Ort zu nennen, aus dem man sich meldet“, weiß Falk. Für den Steuerberater aus Hamburg ist es eine wichtige Information, ob der Anrufer ebenfalls in der Region ansässig ist, oder ob er aus München anruft. „Das transportiert Seriosität und Stärke“, sagt der Umsatzguru.

Klarer Gesprächsfokus

Nach einer nicht zu ausschweifenden Kurzvorstellung des Unternehmens gelte es, ein Thema fokussiert anzugehen: „Der Gesprächspartner ist schnell überfordert, wenn sie ihm einen ganzen Bauchladen auftischen“. Stellt man nach 2 bis 3 effektiven Einwandbehandlungen fest, dass der Kunde nicht interessiert ist, sollte man sein „Nein“ akzeptieren und sich freundlich verabschieden. Hat man das Interesse geweckt, gilt es, den Gesprächspartner stärker einzubinden: „Wie machen Sie das bisher mit ihrer Finanz-Software, Herr Müller?“ Der potentielle Neukunde soll sich ernstgenommen fühlen. Er wird „abgeholt“. Ist dieser Schritt getan, sollte der Gesprächspartner ermutigt werden: „Mit unserer Lösung stärken sie ihr Geschäft!“

Wenn der Kunde beispielsweise zu hohe Kosten oder einen falschen Zeitpunkt für ein persönliches Gespräch bemängelt, sollten seine Einwände erst genommen werden. Ein Vertriebsprofi zeigt geschickt Alternativen auf! Hat man auch diese Hürde überwunden, darf man das Ziel des Gesprächs nicht aus den Augen verlieren. „Tätigen Sie jetzt den Verkaufsabschluss oder vereinbaren sie einen konkreten Gesprächstermin vor Ort“. Damit ist das Vertriebsgespräch erfolgreich verlaufen!

Harte Nüsse knacken

Auch mit „harten Nüssen“ kennt sich das UMSATZGURUS-Team aus: „Sagt mein Ansprechpartner beispielsweise ‚Wir brauchen keine neuen Kunden’, ist das für mich eine Steilvorlage“, freut sich der Vertriebsexperte. Hier mache es sich bezahlt, vorab Informationen über das Unternehmen recherchiert zu haben. „Natürlich gibt es Firmen, die offenbar fest im Sattel sitzen“, weiß Falk. Aber wie leicht bekommt das scheinbar solide Fundament Risse, wenn zwei große Kunden verloren gehen?“ Mit solchen unliebsamen Wahrheiten gelte es schwierige Gesprächspartner zu konfrontieren.

Um im Vertrieb neue Erfolge feiern zu können, hat es sich seiner Erfahrung nach bewährt, ausgetretene Pfande zu verlassen: „Man muss versuchen, einfach anders zu denken“, meint Falk. Wie das genau geht, erklären die UMSATZGURUS den comTeam-Mitgliedern bei Interesse während eines Theorietages, dem ein Tag mit Praxistraining folgt. Dass die „Rezepte“ ankommen, hat das Team bereits unter Beweis gestellt: Im Schnitt erreichen die Vertriebsmitarbeiter nach Abschluss des Trainings eine Umsatzsteigerung von 21 Prozent. Parallel können die Lead-Kosten um 32 Prozent reduziert werden. Bei Interesse – einfach machen!