Interview EFIT Magazin mit Sascha Falk: Effektiver Vertrieb „Man muss einfach machen“

Die Frage ist einfach und treibt (fast) jeden Unternehmer um: „Wie komme ich an neue Kunden?“ Was man machen kann, damit der Vertrieb effektiver und erfolgreicher aufgestellt ist, weiß Sascha Falk, Gründer und Geschäftsführer der UMSATZGURUS. EFIT sprach mit ihm.

Vertrieb in der IT- und TK-Branche ist für Sascha Falk und seinen Geschäftspartner Tobias Kukuk alles andere als ein abstraktes Thema. Falk leitete früher bei einem Infrastruktur-Provider als Sales Director die Aktivitäten in den Bereichen Vertrieb & Marketing. Kukuk arbeitete als Key-Account-Manager im Systemhaus-Bereich und baute für ein IT-Consulting-Unternehmen die Hosting-Sparte erfolgreich aus. Beide gründeten 2015 die UMSATZGURUS mit Sitz in Düsseldorf. Für die Mitglieder von comTeam bieten sie auf IT-Systemhäuser abgestimmte Vertriebstrainings und -outsourcing an.
Um mehr über die Arbeit der UMSATZGURUS zu erfahren, treffen wir uns mit Sascha Falk zum Gespräch. Gleich zu Beginn tischt er uns scheinbar eine Binsenweisheit auf: Der frühe Montagmorgen und der späte Freitagnachmittag sind ganz unglückliche Zeitpunkte für ein Akquise-Gespräch! „Das ist natürlich völliger Unsinn“, sagt Sascha Falk dazu im Gespräch mit EFIT. Diese „Erkenntnis“ sei zwar weit verbreitet und selbst von gestandenen Vertriebsmitarbeitern immer zu hören. Richtiger werde sie dadurch aber nicht!
Zwar sei es möglich, dass der gewünschte Entscheider am Montagmorgen im wöchentlichen Meeting sei und am Freitagnachmittag bereits auf dem Golfplatz. Das sollte einen motivierten Vertriebsmitarbeiter aber nicht abhalten, auch zu diesen angeblich schwierigen Zeiten zum Telefonhörer zu greifen, meint Falk. Denn: „Was soll passieren?“ Schlimmstenfalls landet man auf der Mailbox!
Mit etwas Glück erreicht man den Firmenchef aber gerade am Freitagnachmittag an seinem Schreibtisch, weil die Assistentin bereits im Feierabend ist. Gelangt man nur bis zum Sekretariat, erfährt man immerhin, wann der gewünschte Gesprächspartner wieder am Platz ist. Falks Fazit: „Einen ‚falschen’ Zeitpunkt für ein Vertriebsgespräch gibt es nicht!“ „Man muss machen“ lautet denn auch sein Motto.

Zentrale Phasen

Schon häufig haben Sascha Falk und das UMSATZGURUS-Team die Geschäftsführer und kaufmännischen Mitarbeiter bei der Neuausrichtung der Vertriebsaktivitäten eines Systemhauses beraten – und das höchst erfolgreich. Doch dazu später mehr. Wir wollen wissen: Gibt es zentrale, wichtige Gesprächsphasen? Selbstverständlich, betont Falk.

Bevor er jedoch ans konkrete Vertriebstraining geht, spricht der Salesprofi erst einmal mit den zuständigen Mitarbeitern. „Wir möchten vorab erfahren, welche Mitarbeiter im Unternehmen für den Vertrieb geeignet sind – und welche nicht“. Es gehe ihm dabei nicht darum, langjährige Angestellte auszusieben. Doch nicht selten habe sich gezeigt, dass mäßig erfolgreiche Vertriebler beispielsweise viel besser im Marketing aufgehoben sind und hier einen perfekten Job machen. Aus seiner Sicht sollte man unbedingt vermeiden, seine Mitarbeiter durch Aufgaben, denen sie nicht gewachsen sind, zu verbrennen. Werden die UMSATZGURUS beauftragt, erhält das Unternehmen deshalb stets eine Empfehlung, welches Team-Mitglied gut für die Vertriebsarbeit geeignet ist. „Das ist natürlich gerade bei neu eingestellten Mitarbeitern sehr interessant“, erklärt Falk.

Effizient arbeiten

Sind diese grundlegenden Punkte erst einmal abgeklärt, gibt es weitere Erfolgsfaktoren. „Suchen Sie sich eine konkrete Zielgruppe aus“ lautet einer dieser Punkte. „Wer im Geschäftskundenumfeld tätig ist, sollte sich pro Akquisetag nach Möglichkeit auf eine Berufsgruppe konzentrieren“, unterstreicht Falk. „Es ergibt keinen Sinn, ständig zwischen Steuerberatern, Zahnärzten und Rechtsanwälten hin- und her zu springen“, mahnt er. Denn: Jeder Vertriebsprofi überlegt sich eine „Story“, die er den potentiellen Neukunden erzählt. „Es ist viel zu anstrengend, sich hier ständig auf eine andere Zielgruppe einstellen zu müssen“.

Hat man den gewünschten Gesprächspartner endlich an der Strippe, sollte man wichtige Gesprächsphasen eingeübt haben oder anhand einer Checkliste abarbeiten, sagt Falk. Gleich zu Beginn sei eine freundliche, aber nicht zu überschwängliche Begrüßung das A und O. „Dabei ist es gerade für meist regional tätige Systemhäuser wichtig, nicht nur den Namen, sondern auch den Ort zu nennen, aus dem man sich meldet“, weiß Falk. Für den Steuerberater aus Hamburg ist es eine wichtige Information, ob der Anrufer ebenfalls in der Region ansässig ist, oder ob er aus München anruft. „Das transportiert Seriosität und Stärke“, sagt der Umsatzguru.

Klarer Gesprächsfokus

Nach einer nicht zu ausschweifenden Kurzvorstellung des Unternehmens gelte es, ein Thema fokussiert anzugehen: „Der Gesprächspartner ist schnell überfordert, wenn sie ihm einen ganzen Bauchladen auftischen“. Stellt man nach 2 bis 3 effektiven Einwandbehandlungen fest, dass der Kunde nicht interessiert ist, sollte man sein „Nein“ akzeptieren und sich freundlich verabschieden. Hat man das Interesse geweckt, gilt es, den Gesprächspartner stärker einzubinden: „Wie machen Sie das bisher mit ihrer Finanz-Software, Herr Müller?“ Der potentielle Neukunde soll sich ernstgenommen fühlen. Er wird „abgeholt“. Ist dieser Schritt getan, sollte der Gesprächspartner ermutigt werden: „Mit unserer Lösung stärken sie ihr Geschäft!“

Wenn der Kunde beispielsweise zu hohe Kosten oder einen falschen Zeitpunkt für ein persönliches Gespräch bemängelt, sollten seine Einwände erst genommen werden. Ein Vertriebsprofi zeigt geschickt Alternativen auf! Hat man auch diese Hürde überwunden, darf man das Ziel des Gesprächs nicht aus den Augen verlieren. „Tätigen Sie jetzt den Verkaufsabschluss oder vereinbaren sie einen konkreten Gesprächstermin vor Ort“. Damit ist das Vertriebsgespräch erfolgreich verlaufen!

Harte Nüsse knacken

Auch mit „harten Nüssen“ kennt sich das UMSATZGURUS-Team aus: „Sagt mein Ansprechpartner beispielsweise ‚Wir brauchen keine neuen Kunden’, ist das für mich eine Steilvorlage“, freut sich der Vertriebsexperte. Hier mache es sich bezahlt, vorab Informationen über das Unternehmen recherchiert zu haben. „Natürlich gibt es Firmen, die offenbar fest im Sattel sitzen“, weiß Falk. Aber wie leicht bekommt das scheinbar solide Fundament Risse, wenn zwei große Kunden verloren gehen?“ Mit solchen unliebsamen Wahrheiten gelte es schwierige Gesprächspartner zu konfrontieren.

Um im Vertrieb neue Erfolge feiern zu können, hat es sich seiner Erfahrung nach bewährt, ausgetretene Pfande zu verlassen: „Man muss versuchen, einfach anders zu denken“, meint Falk. Wie das genau geht, erklären die UMSATZGURUS den comTeam-Mitgliedern bei Interesse während eines Theorietages, dem ein Tag mit Praxistraining folgt. Dass die „Rezepte“ ankommen, hat das Team bereits unter Beweis gestellt: Im Schnitt erreichen die Vertriebsmitarbeiter nach Abschluss des Trainings eine Umsatzsteigerung von 21 Prozent. Parallel können die Lead-Kosten um 32 Prozent reduziert werden. Bei Interesse – einfach machen!

Sascha Falk

Geschäftsführer
Telefon:
0211 960 828 22
E-Mail:
sales@umsatzgurus.de
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STIMMEN & REFERENZEN

  • „Die Umsatzgurus zeichnen sich insbesondere durch ihren freundlichen und professionellen Umgang mit dem Kunden aus. Für das kompetente Team ist es keine Schwierigkeit auch komplexere Projekte anzugehen, zu begleiten und erfolgreich umzusetzen. Die Zusammenarbeit ist in jeder Phase strukturiert, partnerschaftlich und glänzt durch einen reibungslosen Ablauf.“

    Lisa WiedmannMarketing und Account Manager bei der losstech GmbH
  • „Wir sind sehr zufrieden mit der Ansprache der Umsatzgurus und dem KnowHow im Fachbereich IT. Es ist aus der Praxis für die Praxis. Das zeichnet die Umsatzgurus aus. Den Namen „Umsatzgurus“ fanden wir erst etwas überheblich, aber so sind die Jungs nicht. Tolles, sympathisches und auf Augenhöhe geführtes Gespräch. Tolle Ansätze für Weiterentwicklungen im Unternehmen unter Mitnahme aller Kollegen.“

    Verena Müller-ThielGeschäftsführerin der C&P Capeletti & Perl GmbH
  • „Besonders beeindruckt hat mich die strukturierte Herangehensweise an das Thema Vertrieb. Dies bringt mich im täglichen Leben wirklich weiter. Sascha Falk hat mir mit dem Training eine Rezeptur an die Hand gegeben, mit der ich eigenständig und ohne Abhängigkeit, meine mit ihm neu erarbeiteten Dienstleistungen voran bringen kann.“

    Holger HartmannGeschäftsführer Systemhaus Hartmann GmbH & Co. KG
  • „Gerade die Entwicklung des Marktbearbeitungsplans hat mir sehr geholfen. Ich habe jetzt einen Fahrplan in der Hand, mit dem ich exakt bestimmen kann, wann welche Vertriebs- & Marketingmaßnahme in den kommenden Monaten bei uns umgesetzt werden. Ich habe Sascha Falk als kompetenten und immer ehrlichen Ansprechpartner kennengelernt, der sich sehr gut in das Team einfühlen konnte. Somit konnten die Teammitglieder sehr effektiv in das Coaching einbezogen werden.“

    Michael HallGeschäftsführer hall Computer Services GmbH
  • "Die UMSATZGURUS leben was sie sagen. Die Inhalte welche im Seminar vermittelt wurden, konnten durch Praxisbeispiele und eigene Erfahrung untermauert werden. Es ist eine Kommunikation auf Augenhöhe. Kein "Palaver", sondern Fakten angenehm und sympathisch. Es macht immer wieder Spaß und Freude mit den UMSATZGURUS zu arbeiten, da gemeinsam sehr zielorientiert und dennoch mit viel Freude und Spaß an Projekte herangegangen wird."

    Stefanie HanskeGeschäftsführerin handeljetzt.com GmbH
  • "Tobias Kukuk verpackt die Themen spannend und kompakt und hat das Zeug diese auf eine charmante Art und Weise zu vermitteln ohne dass einem langweilig wird. Er kommt positiv und authentisch rüber und gibt einem das Gefühl, dass nichts muss aber alles kann. Diese Art von Vertriebler gewinnt in der Regel, da der potenzielle Kunde stets ein gutes Gefühl hat und sich nicht überrumpelt fühlt. Ich mag die authentische Art und Weise und die Themen haben mich neugierig gemacht."

    Kanaan BakhashSales Director Europe, guenstiger.de GmbH
  • „Sascha Falk ist ein sehr zielorientierter Vermarkter mit unternehmerischer Denke. Gemeinsam mit ihm, in pragmatischer und professioneller Art und Weise, an Projekten zu arbeiten, macht einfach Spaß.“

    Philipp StuteVorstand der ACP IT Solutions AG
  • „Saubere Kommunikation, professionelle Jobbesprechungen und -abwicklungen. Und dann einfach auch die sympathisch nette, menschliche, humorvolle Art. Denke, das sehe ich nicht alleine so. Irgendwie ist Sascha ein gutes Beispiel dafür, dass es auch anders geht. Denn normalerweise gelten ja Business-People und insbesondere IT-Spezialisten als eher trocken. Von diesem Klischee hebt sich Sascha in positivster Weise nun wirklich voll ab. Macht Spaß, mit ihm zu arbeiten!“

    Christoph BerghornGeschäftsführer Agentur3B GmbH
  • „Deine fachliche Kompetenz, deine Kreativität, dein Engagement und deine Ideen haben mir sehr gefallen. Es macht Freude mit dir zu arbeiten, nochmals Danke für die absolut professionelle Zusammenarbeit und die seither geleistete Unterstützung!“

    Christoph HerrnkindVorstand myLoc Managed IT AG
  • „Sascha Falk versteht es vortrefflich mit seiner ansteckenden Motivation, komplexe Sachverhalte interessant, praxisbezogen und mit Humor vorzustellen. Für die gewinnbringende und in jeder Hinsicht angenehme Zusammenarbeit welche immer authentisch war ein herzliches Dankeschön! Wenn jemand sich als Vollblut-Vertriebler bezeichnen kann, dann ist das Sascha Falk!“

    Ghassan Haj-IbrahimGeschäftsführer ISB GmbH
  • „Sascha Falk ist ein Vertriebler durch und durch, hat immer neue Ideen und setzt diese mit seinen Kunden um. Insbesondere die Neu-Akquise ist eine Stärke von ihm!“

    Heinz Josef PotthastWirtschaftsprüfer & Steuerberater, Potthast GmbH
  • „Sascha überzeugte mich von Anfang an durch seine Authentizität. Er geht nicht nur auf individuelle Bedürfnisse ein, sondern setzt diese auch immer zur vollsten Zufriedenheit in die Tat um. Ich freue mich auf unsere erfolgreiche weitere Zusammenarbeit.“

    Alex BierhausGeschäftsführer ABTree GmbH
  • „Sascha und ich kennen uns schon seit über zehn Jahren. Ich schätze an ihm seine glaubwürdige, zugewandte und zuverlässige Art. Auf ihn ist jederzeit Verlass. Dynamisch und einfallsreich geht er Projekte an und setzt sie erfolgreich um. Mir macht es immer wieder Spaß, mit Sascha zusammenzuarbeiten. Ich freue mich auf viele gemeinsame Projekte in der Zukunft.“

    Arno LaxyPR Laxy
  • „Als Berater bin ich darauf angewiesen gute und kompetente Ansprechpartner zu haben. Ich kann es mir nicht erlauben, bei meinen Kunden mit Partnern, Projekte zu realisieren, ohne einen starken Partner an der Seite zu haben. Hier bin ich froh, Sascha bei allen Vertriebsfragen dabei zu haben. Neben seinem Fachwissen, hat er auch eine sehr authentische und sympatische Art die Ansprechpartner zu überzeugen.“

    Georgios SiamopoulosGS Marketing & Training
  • "Sascha Falk redet nicht drauf los, er hört erst einmal zu und stellt viele Fragen. Danach arbeitet er an einer Lösung für die anstehende Aufgabe. Oft bindet er dazu weitere Team-Mitglieder ein um Synergien zu nutzen. Genau so entstehen aussergewöhnlich gute Lösungen, die immer weitergeholfen haben. Dadurch machte die Zusammenarbeit viel Spass und brachte einen wirklichen Mehrwert."

    Ralf TernesGeschäftsführung ACHT-Verlag

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Kontaktdaten & Anfahrt

UMSATZGURUS GmbH
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Anreise mit dem PKW
Direkt vor dem Bürogebäude der UMSATZGURUS finden Sie Parkplätze mit der Beschilderung „Monschauer Str. 12“, dies sind unsere Besucherparkplätze.
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Die Buslinien 829 & 830 halten in unmittelbarer Nähe zum Bürogebäude der UMSATZGURUS an der Haltestelle „Gewerbegebiet Zülpicher Straße“. Alternativ hält die U-Bahn U75 ca. 10 min. Fußweg vom Bürogebäude der UMSATZGURUS an der Haltestelle „Handweiser“.
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Sascha Falk

Geschäftsführer bei UMSATZGURUS GmbH
Sascha Falk ist Gründer & Geschäftsführer der UMSATZGURUS GmbH. Er ist erst zufrieden, wenn er das in ihn gesetzte Vertrauen mit nachhaltigen Unternehmenserfolgen rechtfertigen kann. Folge Ihm jetzt auf Twitter und auf YouTube!
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